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从产品买卖到农资新零售如何改造我们的经营 [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2018-11-10
楔子

最近受第四消费时代一书启发笔者对中国农药的发展进行了分析总结了出了中国农药消费的演变


1978-1995中国农药第一消费时期

标志是改革开放化学农药生产如雨后春笋般出现来福灵等一批国外产品引入消费特点是农药的毒性越高越好味道越大越好典型事件棉铃虫在90年代初期抗性增加无药可用甚至出现了一遍输液一遍打药号召学校组织学生抓虫子的现象级事件这个时期有货就不愁卖这是一个只关注产品本身的农药消费时代


1995-2007中国农药第二消费时期

标志是瑞德丰的成立小包装制剂产品推广应用消费特点是个性化追求速效性见虫打虫打虫死虫典型事件几百万一吨的阿维菌素被广泛用于复配产品超高效的吡虫啉解决了农业生产的大部分害虫产品质量被关注部分企业开始注重产品包装这是一个消费觉醒的时代更多关注的是产品药效

2007-2017中国农药第三消费时期

标志是五种高毒农药禁用消费特点是对于预防和?#20013;?#26399;的追求典型事件是阿维菌素在水稻上的推广四大天王尤其是康宽的面世在关注产品效果的同时对高效低毒和环保的意识开始形成这是一个消费升级的时代鼓励个人消费在这个时期10%草甘膦被禁用其原因并不是药效不好而是对环境不友好土壤板结包括杀扑磷丁硫克百威等在果蔬上的禁用都体现了这一时期的农药消费理念


2017-中国农药第四消费时期

标志是新农药管理条例颁布消费特点是从关注农药产品本身向关注作物增产和提升品?#39318;?#21464;购买的是综合解决方?#31119;?#20856;型事件是农药减量控害对农药企业的环保核查原药价格大幅度上升这是一个消费从物质到人发生转变的时代消费分工开始出现从专业化的打药队到飞防组织和机械化防治组织从一家一户的用药到专业化的统防?#25345;Σ?#22312;这个时期百草枯的禁用不是因为药效不好也不是因为对环境不友好而是对人的毒性高开始关注农药与环境人类的和谐


以上四个消费阶段是在40年的改革开放和农药消费发展演变过程中的明线农药产品开发推广和使用这一明线也一直被关注和约束但其实还有一条暗线在农药消费演变过程中也起到了积极作用这条暗线就是农药经销渠道


不同的农药发展阶段有着不一样的渠道?#26800;?#30528;农药的供应和推广的角色


第一消费时期渠道的主体是供销社农资公司它在农资行业是一统天下的

第二消费时期农业部门的各级植保站和林业部门的各?#35835;?#19994;站开始介入农药的经营习惯称一主两辅?#20445;?#29616;在又叫农技三站

第三消费时期渠道呈现了多元化私人经济体发展迅速并在后期成了农资渠道主体

第四消费时期渠道模式发生本?#26102;?#21270;统防组织飞防组织专业化防治组织等在农药销售中的地位显现预计在后期2020年-2025年将发挥更大作用

这是渠道这条暗线在农药发展中的变化渠道发展到今天已经是农药行业很重要的一部分成为了企业渠道驱动战略的重要一环


那么什么是渠道呢


营销渠道是促使产品服务顺利地被使用或消费的一整套相互?#26469;?#30340;组织是4P中的最后一个P这些相互?#26469;?#30340;组织包括生产者自设的销售机构批发商代理商中介机构飞防统防合作社等和零售商等


农药企业当然应关注营销渠道建设与管理因为营销渠道是一种长期的复杂的人际管理在短期内最难模仿渠道可以做为企业的一种战略营销渠道的概念及其特征营销渠道的意义和职能在本文不做解读2013年农资电商风云初起之时农资企业农资渠道的?#20174;?#26412;文也不做评?#23567;?/font>


只想聊聊渠道本身


营销渠道已经成为成功地满足顾客和竞争需要的关键性战略武器企业如何通过营销渠道管理取得竞争优势完成公司战?#38405;?#26631;是每一个公司管理者必须面对的难题也是每个企业的战略选择品牌驱动还是渠道驱动并且每个企业?#21152;?#33258;己对渠道的定位规划和管理自不必说


作为农药或上升到农资渠道本身应该如何看待自己在新?#38382;?#19979;应该如何?#34987;?#26410;来

首先必须认清自我一起看看渠道的功能和流程


渠道执行的工作是把商品从生产者?#25250;?#31227;到消费者手里它弥合了产品服务和其使用者之间的缺口主要包括时间地点和持有权等缺口


营销渠道的成员省平台经销商零售店等执行了一系列重要的功能并参与下列营销流程
1信息收集和传播营销环境中有关潜在与?#20013;?/font>用户现代小农种植大户合作社等竞争对手和其他参与力量植保站飞防组织等的营销调?#34892;?#24687;
2促销发展和传播有关农药农资产品的富有说服力的吸引顾客的?#20302;?#26448;料
3?#27010;校?#23613;力达成有关产品的价格和其他条件的最?#25307;?#35758;以实现所有权或者持有权的转移尤其在2017年农药价格普涨之后如何接受厂家的价格并把这个价格传递给零售店并让其接受
4订货组织营销渠道成员进行有购买意图的反向?#20302;?#34892;为协助企业召开产品上市?#25237;?#36135;会
5?#26800;?#39118;险在执行渠道任务的过程中?#26800;?#26377;关风险药效药害等问题的处理与协调
6?#21152;?#23454;体农药或农资等实体产品厂家仓库到最终顾客使用的连续的储运工作
7付款与收款做为买方向销售者提供帐款做为卖方向零售店合作社飞防组织或直接用户收取货款
8有权农药或农资产品的物权从一个组织或个人转移到其他组织或个


按正常顺序以上这些功能和流程在任何两个成员中进行?#34892;?#26159;正向流程产品实体所有权促销和收款另一些是反向流程订货和付款还有一些是双向流程信息?#27010;小?#31609;资?#22836;?#38505;?#26800;?/font>


其次必须认清?#38382;?#19968;起看看行?#30331;?#21183;和渠道环境


新条例的影响下农药生产经营2018重大变化明确农药经营者应尽的义务
1农业部重拳出击追溯令限期实施生产者统一编码经营者必备台账
2渠道在农药选择中的责任更大要尽到查验责任慎重选品假冒伪劣产品与厂家共同担责以往农资经销商销售农药产品时大都无需担心产品质量因为按照以前的法规销售后出现任何产品质?#35838;?#39064;?#21152;?#21378;家负责
3农药使用过程中需要指导用药并对药效和药害负责尽到?#21442;?#21307;生的责任农药经营责任更大义务更多农药生产企业农药经营者应当对其生产经营的农药的安全性?#34892;?#24615;负责自觉接受政府监管和社会监督农药生产企业农药经营者应当加强行业自律规范生产经营行为?#26500;?#23450;经营者在销售农药产品时应该主动了解病虫害的发生情况科学推荐农药介绍正确的使用方法引导农民合理科学用药


2018年农药经营持证上岗已生效无证经营将受罚但是有证了就一定会规范经营吗有结婚证?#26893;际ّ新w?#20892;药经营也是一样更多的是需要经营者的自律


农药经营者需要为农药废弃物买单农药废弃物是农业污染的主要来源之一新条例规定将建立假冒伪劣农药和农药废弃物处置制度规定经营者有义务回收农药废弃物对于假冒伪劣农药以及回收的农药废弃物将?#21024;?#26377;相关资质的机构进行回收处置费用由农药生产企业和农药经营者?#26800;?/font>


还有一个趋势渠道商尤其是经销商不得不关注那就是丰产农业时代结束了?#29976;?#30340;政策性涨价时代结束了农民增收只有一条?#32602;?#22686;值农业农药的政策性红利没有了牺牲环境换来的低成本农药时代结束未来产品价格高位震荡成为必然农药经营只有一条?#32602;?#26381;务增?#25285;?/font>


最后必须预测未来一起看看农药渠道的路在何方发展趋势在哪里


农资渠道商如何突破与发展


现状资金压力大
  ?#35856;?#26080;序竞争
  产品不好做
  促销无效果


不好做产品卖不动
  农民不听话
  赊账受不了
  解决不了农民的问题
  竞争激烈且同质化


以上现状是被渠道认可的未来必须要做拉销也是形成共识的种植户把产品效果充分发挥种植户给钱零售商要货零售商给钱经销商要货经销商给钱厂家要货


但是具体如何去实现由推销变拉销的改变呢也就是把简单的买卖场所升级为专业的技术服务中心尤其是在零售店由渠道商经营者转型为服务者


做为经销商你需要了解你的零售店是做什么的卖产品的还是植保服务站做为零售店本身你需要认清你是卖农药的还是作物医生是不是可以向医药超?#23567;?#23567;诊所学习最终能够像大医院那样开药方子


渠道是否知道消费者的心理需求是什么种植大户及新型的种植户与以往种植户的需求差别在?#25250;P?/font>农药购买者的?#20309;?#29615;境如何能满足于未来的需求吗是不是应该营造一个消费者舒?#30465;?#25918;心惬意愿意消费的购买场所并将这样的购买和?#28784;?#22330;所变为经营场景最终实现普通零售店向社交零售店转变


为什么是社交移动互联网的兴起新型农民的崛起


我们先看看两个情感词快感和愉悦感


快?#23567;?#21040;愉悦?#23567;?#26432;虫的快?#23567;保?#20016;收的愉悦?#23567;?/font>


虽然快乐和愉悦的意思相近但是两者之间存在着语感上的差别例如昨天威远技术人员告诉我防治水稻三病的技术好快乐和昨天威远技术人员告诉我防治水稻三病的技术好愉快?#20445;?#27604;较这两句时会发现后者把焦点放在威远技术人员上也许不和技术人员学习也能够很快乐但是正因为?#22411;?#36828;技术人员快?#25351;性?#21152;了好几倍从而感到了愉快


或者今天使用了威远的金?#24230;?#26432;虫效果好很快乐和今天使用了威远的金?#24230;?#26432;虫效果好很愉快?#20445;?#27604;较这两句时会发现前者的快乐焦点在杀虫效果上而后者的愉快焦点在使用了威远的金?#24230;保?#36825;样的语感上的差异可以理解为现代小农和种植大户在新营销下的价?#20498;?#20043;间的差异此外关于愉快还可以是我去地里干活时遇到了威远的小张在做试验跟他交流因此感到愉快?#20445;?#21435;农资店买药时店老板给我做了一套一直想要的水稻高产技术方?#31119;?#20174;而感到愉快?#20445;?#20174;这里可以看出人的愉悦?#23567;?#26469;自于人?#24335;?#27969;


在此之前我们是以物为焦点的某某公司的产品真好某某产品杀虫?#22870;?#26159;最好的而在新营销下是以人为焦点某某公司的试验示范做的好某某公司的技术员很专业对于消费者来说重要的不是消费了什么而是和什么人一起做了什么想想去年以来试验示?#23545;?#20135;品推广中的重要性就不言而喻了这是可以说说互联网时代参与感的升华


企业需要做的就是如何让农户有?#20013;?#30340;愉悦?#23567;保?#31508;者判?#31995;?#38752;企业很难做到必须是与渠道一起完成做为渠?#26639;?#24212;?#27599;?#34385;到适合于种植者变化趋势下的经营模式从而促进人际关系发展


以下是笔者基于购买和?#28784;?#22330;所变为经营场景趋势下对渠道的思考和建议


在新营销新零售之前农药零售店的作用到?#36164;?#20160;么特别是对于一家一户的的小农?#20445;?#38646;售店是不可或缺的地方但是大多数零售店给人留下缺乏交流的印象仅仅是一个买卖场所店员或老板都?#32842;?#23521;言的接待农户在中国现在有数十万的农药店我们就不能把他们作为技术服务和圈层交流的核心使用吗

面向个人消费的农药店分散在各个小小地域村乡镇所以农药零售店?#23621;?#35813;是可以充分灵活地利用地域性的经营资?#20174;?#21183;从而在各个地域促进地区小农种植大户之间的交流为农业技术应用和圈层的形成做出贡献在这里笔者借用第四消费时代对便利店的形容社交便利店可以定位成社交农资店?#20445;?#21363;充分发挥社交圈层功能的农资零售店


农资店附近集中着很多小农和种植大户?#20445;?#20415;于随时购买农药也便于零售店把农药或肥料送到田间地头但是从现状来看小农和种植大户前往农资店的时间和目的因人而异因此很少有交流不过即便是没有什么特别的事情农资店?#36797;?#21487;以提供一些能够让农户集中的场所吧只需要有桌子和椅子在?#34892;?#38646;售店已经在店内准备马扎椅子农户就可以在零售店进行交流这样农资零售店就由买卖场所变成了社交场景?#20445;?#20174;买了产品就走演变成一个技术交流中心以前?#25442;?#20316;物种植病虫害防治甚至是农产品销售方面的信息和心得小农种植大户之间的交流互助将会产生对零售店的依赖也就由产品变成了技术和场景


一旦有了交流社交圈层将会自然形成农户的安心?#23567;?#23433;全?#23567;?#20449;任感?#19981;?#22686;强当然人们聚集的机会要是增多?#40723;?#22815;带动产品的购买意愿为?#22235;?#22815;安心?#21442;?#30340;种植人们再次开始重视圈层内的交往所以农资零售店可以扮演这样的角色

未来也许会出现由现代小农和种植大户创造的农资零售店随着土地集中种植者之间的圈层慢慢形成特别是80后的种植者会在圈层之上进一步形成农资新零售也许带有农药采购和销售功能的合作社应该是这种模式的雏形吧


在零售店转变与转型之下


普通经销配送商向社交经销商转变成为连接用户与厂家的枢纽


普通农药销售企业向社交农药销售平台转变为农资新零售搭建和维护各种社群实现社交


最终由买卖场所升级为社交场景

本文发表于农资与?#35856;?018年11月9日转发请告知作者  
2条评分 农币+200
?#30053;?#27901; 农币 +100 加分 2018-11-12
沈贵阳 农币 +100 学习了 2018-11-11
 
上天入地探寻品牌真谛
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离线沈贵阳

只看该作者 沙发  发表于: 2018-11-11
学习了
离线飞红

只看该作者 板凳  发表于: 2018-11-11
中国农药消费时期零售店可以用?#35013;资?#26399;阿维菌素时期甲维盐时期氯虫苯甲酰胺时期来划分
现在的氯虫已经产生了抗性一个新的时期即将来临
坐?#21040;?#23665;笑看风云

  191农资人群 42455973
离线黄河农夫
只看该作者 地板  发表于: 2018-11-12
总结的很好
只看该作者 4楼 发表于: 2018-11-12
加分
离线绿陇生物
只看该作者 5楼 发表于: 2018-11-13
好文章好
离线lenmer
只看该作者 6楼 发表于: 2018-12-07
学习了?#34892;?#20998;享
潍?#35805;?#20016;作物病害防治有限公司
电话15689173145
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网站http://www.sdwfaf.cn
?#38431;?#24535;同道合的同志一起学习探讨用中草药制剂防治作物疑难病害
离线李新博
只看该作者 7楼 发表于: 2018-12-10
谢谢分享
离线xjnz128
只看该作者 8楼 发表于: 2018-12-14
楼主很用心了给你点赞
只看该作者 9楼 发表于: 01-03
写得好做起来却不容易
还?#23633;?#22825;好?#20806;?#36807;
离线风轻云
只看该作者 10楼 发表于: 01-11
农技服务带动产品销售才是硬道理
离线加淝猫

只看该作者 11楼 发表于: 01-19
真好
离线许宁
只看该作者 12楼 发表于: 02-15
不错的文章没看完晚上接着看
离线郑宏
只看该作者 13楼 发表于: 03-05
地方了
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