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又到一年规划季请谨防2019年的各种坑 [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2018-09-29
楔子金九银十是房地产汽车销售中的一种说法意思是说每年的910月份是房屋和汽车销售的旺季而把金九银十用到农药企业的战略规划也是很契合的有明显季节变化的农药销售到了9月份当年的销售基本上大局已定第二年的产品和市场规划在市场部门悄然开始策划产品产品整改重点产品目标制定包材改版与采购当年数据分析与产品复盘冬储生产计划等等2017年9月中旬曾经写过一篇关于规划的文章以始为终写在2018年农药产品市场规划开始之际转眼一年过去了我是在一进九月便开始产品策划及营销?#23395;?#24605;考的?#21592;?#19968;年前发现很大的变化有的甚至可以用突变形容


下面笔者将对近一个月的产品和市场思考与规划中?#20889;?#26368;深的坑?#24065;?#21450;如何躲避这些坑?#20445;?#19982;大家分享所得也希望得到你的反馈


进入九月对于大多数农药企业来说大局已定规划2019成了工作的重点在规划的过程中呢我们往往都是用过去的经验去思考未来的发展根据当年的完成制定下一年的指标做了5年的战略规划笔者一直是这样做的也没出现大的偏差但是在做2019年的市场产品渠道客户规划时却不得不重新思考如果按照以前的经验进行设计那么2019年将会面对很多困难其中最多的就是各种坑脏坑净坑梅花坑翻板转板连环板

真是人生到处都是坑,一步一深坑,一坑甚一坑

笔者与大家一一解读看看2019年都有哪些我们必须注意的坑


安全环保是个大天坑只能搭桥不可绕开


既是天坑顾名思义就不是普通人力所为之定是自然规律使然并且必然为大家所共知其特点是他就在?#25250;P?#20320;明明看到了却无法绕开掉进去就?#20063;?#21040;了方向了爬出天坑的难度太大太大想想今年江苏的某排名前十的企业吧
为什么说安全环保是天坑呢


2017年生态文明建设写入宪法十九大将环保提升到前所未有的战略层面从体?#24179;?#35774;角度看新环保法修订落实环保税开征环保督查实现全覆盖常态化水固气各领域的法律法规均在快速完善?#26377;幸到?#24230;看环保市场空前?#27604;٣?#29615;保产业被视为国家新的支柱产业从国家发展理念来看高质量的经济增长将逐步取代唯GDP论


坚决打赢蓝天保卫战着力打好碧水保卫战扎实?#24179;?#20928;土保卫战成为全面加?#21487;?#24577;环境保护的纲领性意见农业?#22353;?015年2月印发的到2020年农药使用量零增长行动方案提出力争到2020年中国农药使用总量实?#33267;?#22686;长环保2015年最严环保法实施2016年中央环保督查组入驻15个省份2017年环保全覆盖政策法规上对高污染高度的农药中小企业施?#21451;?#21147;未来行业优胜劣带将成为常态制?#21015;?#19994;的集中度提高将是十三五期间主流2018年成了省级环保督查曝发之年一场场更密集更彻底的环保风暴不断的到来全国多省已经开始了关停撤销化工园区的步伐保留的化工园区绿色化?#24065;?#27714;将进一步提高不入园的企业查入园的企业更得提高环保督察的力度据不完全统计到2018年?#33258;?#35745;化工园区数?#32771;?#23569;为480家左右随着国?#19968;?#20445;力度加大环保风暴进一步升级将给入园化工企业带来了一系列的影响


同时各地开展了化工园区的规范运动禁止再建化工园区大面积地辐射全国影响着大部分的化工企业广东江苏山东等化工大省更是提出了规范化工产业高质量发展的更严苛标准于是形成了农药企业不进园区违法进了园区的被严管禁止新上化工项目没进去的不让进了新化工园区不增加的闭环政策要求三废排放减少50%农药产品?#31456;?#25552;高5%副产物资源化利用率提高50%农药废弃物处置率达到50%政策各项环保措施供求关系等多方面因素进一步加速了农药行业供给侧改革促进规模化优势企业发展农药企业一步?#22870;?#36214;进天坑?#20445;?#20986;不来了再加上农药登记证的严格管控很多企业只能是自生自灭了


对于安全环保的天坑企业只能搭桥不能违规绕开也可以说环保必将推动农药行业新变革随着中国供给侧改革深入以环保督查为抓手的政策调控对农化行业产生巨大影响市场供需关系逐步趋于良性发展原材料价格出现大幅波动达不到环保标准的大?#21487;?#20081;污企业停限产环保条件较好技术先进的正规生产企业市场?#21152;新?#21644;利润率提升从全球农药行业来看始于2016年的整合在两年后的2018年形成新的格局全球农化呈现三足鼎立格局中国农药行业整合也在加剧与提速2017年出现了百亿农药企业总体来说整个农药行业在外力内因的共同作用下曲折向上


最终通过天坑形成这样的局面农药原药企业数?#32771;?#23569;30%销售额在50亿元以上的农药生产企业5个销售额在20亿元以上的农药生产企业有30个培育23个销售额超过100亿元具有国?#31034;?#20105;力的大型企业集团


哪些企?#30340;?#22815;搭桥而过成为那不被淘汰的70%哪些企?#30340;?#22815;抓住机遇迅速发展成为销售额20亿以上甚至是50亿+的企业谁又有?#39029;?#20026;未来农药行业的百亿龙头笔者判断2019年会是分水岭


新条例是绕不开的陷马坑只能遵守不可逾越


这个坑和天坑一样陷进去就出不来了无论是67月份对江西某企业的处理还是不久前对生物类农药的抽检结果通报都彰显了在新条例下对违法企业的零容忍尤其是违规添加第三组分产品的现状


那么在农药新政策下企业如何规范运作


首先农药管理体制变化农业农村部一家负责农药的监督管理工作县级以上人民政府其他有关部门在各自职责范围内负责有关的农药监督管理工作可以进入农药生产经营使用场所实施现场检查可以对产品质量合同?#26412;n?#36134;簿进行取证检查可以查封扣?#20309;?#27861;生产经营使用的农药场所工具设备原材料等将农药监督管理经费列入本级政府预算简政放权农业农村部采取一系列措施加强农药的监督管理企业应梳理采购生产研发销售等各方面的管理漏洞做好积极的改进企业自管理并不是职能部门不管了而是放权之后监督力度更大了企业违法成本更高了


其次农药生产方面1取消农药定点核准采用生产许可证一企一证原药企业生产范围标准品种制剂企业标注?#21015;?/font>2生产假劣农药无证委?#23633;?#24037;出借许可证招用不符合人?#26412;?#21514;销生产许可证这样就大大简化了生产?#20013;?#30340;办理生产企业必须保证产品质量做好出厂检验否则吊销许可证会影响所有产品的证件


最后明确农药经营的规定确定了农药经营门槛1县级农业主管部门负责核发和管理农药经营许可证2农药经营者具备条件专?#21040;?#32946;机构 56 学时以上学习经历30 平米以上经营场所50 平米以上仓库与其他商品等区域隔离具有可追溯电子信息码和电子台账的计算机系?#24120;?#20855;有废弃物回收暂存场所这也许让三?#31181;?#19968;的农药经营者不能获得新的农药经营资格但同时也便于管理净化了市场


在销售过程中对?#21448;?#20892;药和假农药的认定也做了修?#27169;?/font>
1有下列情形之一的认定为?#21448;?#20892;药
1不符合农药产品质量标准
2混有导致药害等有害成分
3超过农药质量保证期的农药按照?#21448;?#20892;药处理


2有下列情形之一的认定为假农药
1以非农药冒充农药
2以此种农药冒充他种农药
3农药所含有效成?#31181;?#31867;与农药的标签说明书标注的有效成分不符
4禁用的农药未依法取得农药登记证而生产进口的农药以及未附具标签的农药按照假农药处理


这里有两个需要企业必须注意的坑?#20445;?#19968;个是明确了超过保质期也为?#21448;?#20892;药一个是农药所含有效成?#31181;?#31867;与农药的标签说明书标注的有效成分不符对于市场库存农药企业需要密切关注压货的现象将必须进行把控所以建议定期盘查市场超过保质期的产品做好提处理和预防工作同时需要严格把控质量关做好原料产品的严格检验生产做好换线生产的交叉污染的避免措施


陷马坑不会在大路上出现只会出现在崎岖的小路近路上是专门为不守规矩的企业设置的2019年对于新条例只能遵守和执行不能有半点逾越


市场增量是麻痹神经的迷幻坑只能远观不可走进
在制定下一年销售指标和营销计划时一旦?#24187;?#24785;就不能做出?#26082;放ж希?#21046;定正确的方案很多农药企业在2018年实现了销售额的增长有的甚至是历史性的突破在这些增长的背后你可曾想过为什么在销售额增长的诸多因素之中你可曾发现价格因素占比多少你可曾分析过产品销量增长几何


以草铵膦为例2017年笔者预计市场容量2.8万吨左右当时大胆的预测2018年市场容量?#36797;?#22686;长20%以上达到3.5万吨也是一种无据可依的忽悠式预测当进入9月份开始做产品规划时简单计算发现2018年该?#38450;?#30340;市场容?#22353;?#35813;不超过2.9万吨也许你会说很多企业的草铵膦销售不都在增长吗?#31354;?#37324;增长的是销售额试问销量增长的有几家2018年草铵膦制剂价格上涨了多少10%草铵膦水剂预计不会低于8%200克/升草铵膦水剂涨价不会低于15%


2019年还会有价格红利吗


所以在制定2019年产品目标时一定要考虑到2018年制剂价格上涨在指标完成中的因素在2019年市场变化预测的基础上确定产品销售目标?#28784;?#22522;于2018年的现状进?#20449;ж希?#23548;致过分?#27490;ۡ?#23545;于产品营销计划和策划方案的制定还需要考虑到你所负责的产品是在?#38450;?#25193;张阶段还是在容量竞争阶段


产品经理市场部长营销总监等方案制定和决策者想要避开迷幻坑就必须要跳出圈外看市场用数据说话?#23633;善?#24863;觉和?#21738;源?#26356;不能?#24187;?#24187;而凭空想象应该采用讨论的方式集中大家的智慧进行总结识别判断和预测讨论?#38382;?#21487;以是三五知己畅所欲言?#20445;?#20063;可以拾人饮你言我语?#20445;?#20294;是不能大讲堂要么乱哄哄要么成了一家之言
有兴趣的可以搜一搜笔者的另外两篇文章点击下面标题链接即?#21830;?#36716;阅读构建自我知识体系产品经理的修养 产品经理的格局与农药?#38450;?#29190;品打造


套餐产品红利是个都想跳进去的直坑只能模仿不可复制
直坑就是看得见就在你的眼前摸得到就在触手可及的范围内直坑里有宝藏的很多情况之下大家都会跳下去拦都?#20849;?#20303;


2019年就有这样一个坑


2017年最火的产品是哪个2018年又火又红的产品是哪个笔者估计80%以上的从业人员会脱口而出yunleshou?#20445;?#36825;也就是有着悠久历史近两年又火起来的农药套?#20572;?#22312;套餐产品是不是一个?#38450;?#30340;问题上笔者一直没能说服自己一?#26412;?#24471;套餐不是一个?#38450;?#19981;能简单的用产?#38450;?#24565;去做放眼2018有几个成功的套餐产品数来数去就只是yunbaokai而已所以我说套餐产品没有红利期这是一个直坑?#20445;?#20320;要是做下去可能就成了真坑今年有太多类似的产品了但都是在模仿?#38469;?#20110;亦步亦趋都是邯郸学步只得其表未有其神都不可能复制yunbaokai的成功不信您算算有没有哪个产品超过1亿的没有吧有超过5000万的吗没有吧甚至没有超过yunbaokai销量1%的如果读者有知道的请给我留言一起?#25945;郑?/font>


2019年这个直坑?#28784;?#21069;赴后继的向下跳尤其是产品经理们坚持把适合企业的产品做好定位才是本职


套餐不是一个遍布?#31080;?#30340;直坑而是一个遍是泥潭的真坑


营销策划成为一个个沙坑只能跳过不可?#24525;?/font>
当产品+服务成为农药企业培?#24403;?#37197;营销策划又是什么呢?#22353;?#38144;策划的未来在哪里或者说就不需要营销策划了
受乔帮主的影响现在都在大谈产品受工匠精神的熏陶产品经理对产品的定位往往开始回归10年前了原药优势专利工艺进口助剂专利配方最佳配比等等然而过度关注产品?#31361;?#24573;略4P的其他三个维度?#31361;?#36208;入价格怪圈当然产品一切的根源肯定是价格?#37096;?#20215;格谈什么都是耍流氓但是只谈价格就是黑社会了除?#24605;?#26684;还有很多当只剩下?#22270;?#30340;时候?#22266;?#20160;么服务呢而说到服务往往就是人人海战术的人?#20445;?#26381;务好就一定是人员多吗近年快速发展起来的清原农冠给出了答案服务依托的是技术人够用就好人只有专业才好


营销策划中还有很多沙坑比如
速度坑?#20445;?#22312;快鱼?#26376;?#40060;的时期一定要抢时间在100分的执行之下80分的方案就够了100分的方案在别人屁股后面施行也不会有好的结果


洞察坑?#20445;?#24066;场预判和政策的及时性营销方案或产品政策的制定者能不能通过市场洞察制定出?#27599;?#25143;眼前一亮的政策到?#36164;?#20808;发策略还是后进策略先发策略基于对市场的预判和预测竞争对手反应的判读很重要信息与政策的快速传递是关键必须避免先发而后至而要争取做到后进而先达


缺憾?#39304;保?#27809;有完美的产品也没有完美的策划不会被投诉的产品是在试验室的样品让所有人都满意的营销方案或产品政策只存在于培训中


误判坑?#20445;?018年的现状是制定策略的依据2019年的预判和预测是制定策略的基础不能只看现状不做预测市场人员必须走出去了解客户需求洞察市场变化这样才能避免误?#23567;?/font>


在做营销策划之前尤其是做产品策划时需要清晰判断所销售的产品是属于渠道驱动?#31361;?#26159;品牌驱动?#20572;?#26159;需要绑定渠道还是要投入广告


?#20806;?#30524;睛做市场规划到处是坑只能明眸不可乱撞
企业总经理营销总监市场总监市场部长产品经理们多久下一次市场企业做出的每一项决策是否?#23395;?#36807;以下过程


市场调查客户交流用户需求分析内部信息收集与业务员进行头脑风暴式讨论选择相关大区经理和部分业务代表进行议题式讨论最后进行提炼总结形成方案公司管理层审核确定


在做市场规划的时候你是不是以偏概全以小见大以局部见整体凭空想象市场变化坐在宽大的办公桌后面胸有成竹


市场规划的制定者执行者监督管理者必须?#20142;?#30524;睛做洞察保?#26234;?#37266;做规划必须借我一双慧眼把这纷扰的世界看个明明白?#20303;?#28165;清楚楚?#20445;?/font>


新产品将成为难以跨过的时间坑只能等待不可心急
笔者2017年就曾提出?#28784;?#19968;味盯着新品让产品经理杀鸡取?#36873;?/font>


到了2019年受新农药管理条例影响基本不会有多少新产品而且在三个浓度梯度实施之后的几年内同质化产品将减少50%未来产品登记证件越来越少现有登记产品很多也会逐步退市


新条例下试验单位大大减少2018年只验收通过了26家将来试验?#25165;?#36234;来越难试验准则更加细化试验开展越来越严产品下证难度大大增加销量增长更加不能依靠新产品了而应该更多的把现有产品做大


这个?#21448;?#33021;用时间去填平单靠一家企业无法加快或者跨越产品登记一旦错过了很难追上所以产品经理市场部长市场总监技术研发?#35748;?#20851;人员在产品登记时一定是以开放积极的心态用未来额眼光去审视产品不能避免造车产品登记一旦错过就不再?#20445;?#26080;法?#26893;?/font>
这一点笔者深有体会那种无能为力是很痛苦的


说了这么多坑也许有的不是坑也许有没发现的坑不当之处多多指正


2019年的市场规划中相信大家一定可以发现识别农药行业在企业发展中挖的这些坑能够在2019年一起?#23665;?/font>?#20445;?#25235;住机遇实现跨越式增长
1条评分 农币+51
沈贵阳 农币 +51 ?#34892;?#20998;享 2018-09-29
 
上天入地探寻品牌真谛
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在线dos0001

只看该作者 沙发  发表于: 2018-09-29
坑多?#20806;?#38590;过谢谢分享
离线沈贵阳

只看该作者 板凳  发表于: 2018-09-29
?#34892;?#20998;享
离线漫步田野
只看该作者 地板  发表于: 2018-09-29
以始为终都在做坑 做大坑 做深坑

内容来自触屏版


只看该作者 4楼 发表于: 2018-09-30
坑多?#24223;գ?#20892;药行?#21040;?#36880;步结束混乱格局慢慢地回归到理性规范化状态
离线长天一笑

只看该作者 5楼 发表于: 2018-09-30
  写的真好可如何乱中取胜还有谁可以信?#25991;أ?br />
离线刘大宝

只看该作者 6楼 发表于: 2018-10-05
这几年是农资比较难做的几年的确是各种坑
离线15253034310
只看该作者 7楼 发表于: 2018-10-05
谢谢分享很到位
离线书带草

只看该作者 8楼 发表于: 2018-10-05

只看该作者 9楼 发表于: 2018-10-07
艰难的2019
离线书带草

只看该作者 10楼 发表于: 2018-10-14
只看该作者 11楼 发表于: 2018-10-16
老农资心态与经营都需要调整作为从业10年的新农资人?#39038;?#27604;较熟?#36820;?#36807;来当然也不能掉以轻心

内容来自iPhone手机客户端


只看该作者 12楼 发表于: 2018-10-22
这一通看完都不知道接下来该做什么了
离线刘军虎
只看该作者 13楼 发表于: 2018-10-27
  
只看该作者 14楼 发表于: 2018-11-29
2019年的关键还是不忘初心跟党走砥砺前行
离线34616146

只看该作者 15楼 发表于: 2018-12-02
一步一个坑一坑一个样
离线余超

只看该作者 16楼 发表于: 2018-12-14
2019继续躲坑
离线蛀书万卷

只看该作者 17楼 发表于: 2018-12-18
说得有道理啊
一天上一当当当不一样
干的久了用了心了?#31361;?#36234;来越好了
离线刘军虎
只看该作者 18楼 发表于: 2018-12-30
  
离线加淝猫

只看该作者 19楼 发表于: 01-19
高见
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